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三次转型,85后创始人海外卖女装收获一个IPO,市值36亿
亚马逊依赖症依旧难解。
文丨直通IPO ID:zhitongIPO
作者丨林京
跨境鞋服第一股诞生!
11月11日,跨境电商企业子不语正式登陆港交所,股票代码为02420.HK,开盘涨7.51%,报8.57港元每股,随后高开低走,现报7.27港元每股,低于发行价7.86港元,总市值36.35亿港元。
来源:东方财富网
这也是子不语第三次冲击IPO。作为中国最大的跨境电商公司之一,子不语主要通过亚马逊等第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售。子不语也是海外1000多家不同店铺、300多个差异化品牌的幕后“王者”。
弗若斯特沙利文报告,按2021年的GMV计算,子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三,在5965亿元的市场中,占据0.4%的市场份额。
三次转型,85后创始人海外卖女装,如今年赚2亿
自大学起,子不语创始人华丙如便于电商结下不解之缘。2009年,在安徽巢湖学院就读大二的华丙如,乘着淘系电商的东风,利用业余时间开了一家淘宝店,代发广东、福建生产的衣服和鞋子,即售卖山寨女装,两年内便冲进了淘宝类目前三。
2011年大学毕业后,华丙如和同学一起在滨江区创办子不语,同时他也意识到卖仿品非长久之际,开始从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。2012年,子不语在天猫女装商家中,周交易数排名前十,销售额破亿。
真正让子不语“闷声赚大钱”还在于跨境电商的红利。2014年,国内女装电商竞争日趋激烈,获客成本增高,华丙如观察到跨境电商的新机遇,决定将业务转向全部电商出海,此后分别在亚马逊、Wish等其它第三方跨境电商平台开设店铺。
2018年,子不语开始营运自营网站,自主设计服饰及鞋履,自OEM供应商处采购根据其设计的产品,而后销售这些产品。
从卖伪品到独创,从国内到海外,从依靠第三方销售到创立自营网站,在三次转型之后,子不语现在已经发展成为中国最大的跨境电商公司之一。
图注:子不语业务模式 来源:子不语招股书截图
目前,子不语的客户群为欧美中青年女性,产品单价大约在20美元左右。
招股书显示,子不语收入持续增长。2019年~2021年,子不语收入分别为14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元;净利润分别为0.81亿元、1.14亿元、2.01亿元。2022年上半年,子不语收入12.78亿,同比增长16.18%。
子不语的控股股东为华丙如和余风夫妇,两人合计控制子不语公司55.47%的股份。
这也是子不语第三次冲击IPO。去年6月30日,子不语集团正式提交上市申请书。其实早在2017年1月,子不语就曾聘请中介辅导,并成立相应持股平台,不过因其中诸多不稳定因素,最终不了了之。
本次IPO,子不语将用于提升销售及品牌推广能力,完善供应链管理系统,在专有网站上建立大型独立自营网站,提升产品研发能力,以及未来三年升级及购买IT基础设施。
子不语的三重依赖症
子不语无疑也是跨境电商的红利受益者,赚得盆满钵满。但细看子不语的招股书,面临的难题属实不少,也非常棘手。
首先是严重的亚马逊依赖症。子不语的销售渠道主要分为第三方电商平台和自营网站。招股书显示,2019年~2021年,子不语来自第三方电商平台的收入分别占比91.9%、79.3%、87.4%,2022年上半年进一步增长至94.0%。
招股书将第三方平台分为亚马逊、Wish和其他(eBay及全球速卖通等)。这其中,子不语对亚马逊尤为依赖,2022年上半年,来自亚马逊平台的收入占比为90.6%。
来源:子不语招股书截图
九成营收靠亚马逊平台,对子不语而言,是蜜糖,也是砒霜。
2019年~2021年,子不语在亚马逊上的卖家网店退货率持续走高,分别为18.5%、17.1%、19.8%。到2022年上半年,这一数据增至25.5%,也就是“平均每四单就会有一单遭遇退货”。招股书显示,亚马逊会向子不语收取销售收入15%至17%的服务费。
此外,2021年亚马逊对中国卖家进行批量大规模的封店行动,五个月内共计600家品牌的3000个账号被封禁。这对子不语而言无疑风险陡增。
子不语在招股书的风险项目中提到,第三方电商平台通常可基于卖家运营及管理其卖家网店的方式,酌情暂停甚至关停卖家的账户。
子不语也是中国跨境出口B2C电商平台众多卖家的一个“缩影”,大部分企业对亚马逊都有过度依赖的现象。
其次是区域依赖症。虽然子不语称产品销售全球超过80%的国家及地区的终端客户,但主要还是在欧美市场。截止2022上半年,子不语在北美洲的收入占总收入的95.5%,其中美国占据95%;来自欧洲的收入占总收入的3.6%;而来自亚洲的仅有0.3%。
来源:子不语招股书截图
最后是产品单一依赖症。不语的主要售卖衣服和鞋子,招股书显示,2022年上半年销售服饰产品占总收入的79.6%,鞋履产品占据20.1%,两者的营收占比之和接近100%。
来源:子不语招股书截图
因为产品季节属性明显,需要一定的库存储备,且受海外疫情影响,物流受阻,子不语的存货周转效率越来越慢。2019年至2021年,子不语的存货周转天数分别为175天、177天、304天,2022年上半年为442天。
存货余额也在不断上升。2019年~2021年,子不语存货余额分别为1.78亿、2.56亿、6.64亿,占各期流动资产的比例分别为41.75%、42.69%、69.58%。2022年6月末,子不语存货余额为7.61亿,占流动资产比例增至为71.41%。
子不语的野心和未来
眼下,以SHEIN为代表的跨境电商巨头发展迅猛。电商巨头们也纷纷躬身入局,拼多多上线Temu,在海外正“大杀四方”。中商产业研究院预测,2022年我国跨境电商市场规模将达15万亿元。
对子不语而言,面临的是虎狼环伺的竞争环境。从招股书中可以看到,子不语的营销费用在持续走高。2022年上半年,子不语销售费用为8.48亿,同比增长31.76%。其中,公司营销及广告开支达到1.92亿,同比增长31.5%。
子不语表示,2022年以来,美国相关通胀压力对消费者的消费能力及购买习惯产生不利影响,公司预计2022年下半年仍将产生大量营销及广告开支,2022年的净利润将较2021年有所减少。
这也一定程度造成子不语陷入“增收不增利”之中。招股书显示,2019年~2021年,子不语毛利率持续走高,分别为69.8%、72.6%、75.2%。
但子不语的净利率却持续下滑,2019年~2021年,子不语净利率仅有5.7%、6.0%、8.5%。到2022年上半年,子不语净利率进一步降至4.8%。
跨境电商还在持续升温。数据显示,2022年上半年跨境电商融资事件数共24起,融资总金额28.1亿元。对子不语来说,除了要面对强势的亚马逊平台,还要面对一众竞争激烈的对手。

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